FreshMail.pl

Ile pomieści e-koszyk, czyli trendy B2B w sieci

Autor / 22 stycznia 2016

Stały rozwój narzędzi e-commerce w sektorze B2B sprawia, że handel hurtowy coraz bardziej upodabnia się do transakcji zawieranych w detalicznych sklepach internetowych. Sprzedaż business-to-business staje się wielokanałowa i mobilna, co oznacza również przenikanie trendów e-commerce do sektora B2B.

Wraz z ekspansją nowych technologii IT, upowszechnieniem bezprzewodowego Internetu w firmach oraz zwiększeniem udziału urządzeń mobilnych w codziennej pracy coraz więcej elementów życia biurowego odchodzi do lamusa. Pamiętacie jeszcze faksy? Od dobrych kilku lat nie ma ich nawet w punktach Poczty Polskiej. Wraz z rozwojem systemów do zamówień elektronicznych w branży B2B zmienia się jednak znacznie więcej. Na naszych oczach przeobrażeniu ulega cały model pracy działów handlowych i sposób utrzymywania kontaktów biznesowych. Handlowcy coraz krócej „wiszą” na telefonie, a ilość zamówień składanych mailowo – choć wciąż jest ogromna – z roku na rok się zmniejsza. Wypierają je systemy B2B e-commerce (np. Aura Business, Mistral, Automico B2B, Ingre, SolEX) pod wieloma względami przypominające sklepy internetowe obsługujące rynek konsumencki. Na czym polegają i w jaki sposób zmieniają polski sektor business-to-business?

Sprzedaż B2B przenosi się do sieci

Wszystko wskazuje na to, że trend jest nieodwracalny – udział transakcji elektronicznych zawieranych w sektorze B2B jest z roku na rok większy. W 2012 roku wartość rynku B2B e-commerce wynosiła ok. 120 mld złotych, w 2013 – ok. 140 mld złotych, a rok później wzrosła do ok. 215 mld. Raport Trendy w sprzedaży B2B w Polsce 2015 przygotowany przez Izbę Gospodarki Elektronicznej podaje, że zgodnie z przewidywaniami wartość polskiego rynku B2B e-commerce w 2020 roku wzrośnie do poziomu 344 mld zł. Co to oznacza?

Przede wszystkim zmianę przyzwyczajeń klientów oraz sposobu pracy handlowców. Już w tej chwili marginalizacji ulega sprzedaż bezpośrednia, coraz mniej przydatne w sektorze sprzedaży B2B okazuje się call center (tzw. „zimny telefon” – czyli rozmowa handlowa z potencjalnym klientem, który się jej nie spodziewa – jest w biznesie mało skuteczny), za to systemy do zamówień elektronicznych wykorzystywane w firmach są coraz łatwiejsze w obsłudze, poprawia się ich UX design i stają się mobile friendly. Innymi słowy, coraz bardziej przypominają sklepy internetowe wyposażone w dodatkowe funkcje istotne przy składaniu zamówień hurtowych.

b2b

Jak zmienia się sprzedaż B2B?

Elektroniczne platformy B2B najpierw pojawiły się w dużych firmach. Zwłaszcza w tych, które korzystają z usług podwykonawców lub współpracują z fabrykami, bo właśnie w tych przedsiębiorstwach skala zamówień jest ogromna, a duża liczba pomyłek przy przepisywaniu zamówień oznacza naprawdę poważne straty finansowe. Ekspansję platform B2B zapowiadało pojawienie się systemów wymiany dokumentów handlowych (tzw. systemów EDI). Prawdziwą rewolucję przyniosły jednak dopiero wygodne platformy B2B cieszące oko klienta dzięki estetycznemu designowi. Ten standard wyznaczyły najpierw sklepy internetowe skierowane do klientów detalicznych, jednak na ich wpływ na systemy wykorzystywane w biznesie nie trzeba było długo czekać. Dziś system B2B powinien nie tylko bezbłędnie funkcjonować, ale też dobrze sprawdzać się na urządzeniach mobilnych.

Dzięki platformom B2B oferta firm handlowych jest wyeksponowana tak samo, jak asortyment sklepów internetowych: w systemie 24/7, z dostępem przy wykorzystaniu dowolnego urządzenia łączącego się z siecią i bez konieczności instalowania jakichkolwiek aplikacji u klienta. Zazwyczaj wciąż wykorzystuje się do tego komputer, ale coraz częściej pojawia się także telefon (rzadziej tablet).

Ponadto przy dużych zamówieniach hurtowych mamy do czynienia ze szczególnymi warunkami handlowymi – indywidualnie ustalanymi rabatami, kredytami kupieckimi, odroczonymi formami płatności. Przed ekspansją platform B2B trzeba było o nich pamiętać lub za każdym razem konsultować się z przedstawicielem handlowym lub działem sprzedaży. Dziś można to wszystko sprawdzić przy pomocy jakiegokolwiek urządzenia mobilnego.

System piękny czy funkcjonalny?

Zakupy w sektorze B2B różnią się od zakupów detalicznych nie tylko skalą (zamówienia B2B nierzadko obejmują więcej niż 50 pozycji przekraczających kilkadziesiąt sztuk), ale też przebiegiem całego procesu. O ile w sklepie internetowym największy wpływ na to, czy klient sfinalizuje transakcję bez porzucenia koszyka mają takie elementy, jak możliwość wyboru najdogodniejszej formy płatności, atrakcyjny wizerunek sklepu oraz ograniczenie ilości formularzy do wypełnienia, o tyle w systemie B2B będzie to możliwość wygenerowania faktury natychmiast po zakupie oraz automatyczne przeliczanie cen i rabatów. Co ciekawe, wybór form płatności nie jest tu taki ważny – warunki handlowe są z reguły ustalane w trakcie wcześniejszych negocjacji, a klient i tak nie płaci za każdym razem za towar, lecz reguluje należności w ustalonych terminach.

Z drugiej strony – najbardziej charakterystyczne trendy omawiane w raportach poświęconych e-commerce (np. E-commerce w Polsce 2015) coraz mocniej przenikają również do sektora B2B. Najlepszymi przykładami mogą być błyskawiczne wyprzedaże oraz dodatkowe rabaty za zamówienia elektroniczne, przeniesione do sektora B2B wprost z konsumenckiego rynku e-commerce. Czego zatem oczekują dziś klienci biznesowi od swoich partnerów handlowych?

Zakupy B2B szybsze i wygodniejsze

Jak powinny wyglądać zakupy w platformie B2B? Przede wszystkim nie mogą zajmować dużo czasu. Najbardziej irytującą i czasochłonną czynnością przy składaniu zamówień via e-mail jest pisanie obszernych wiadomości i kopiowanie do nich nazw oraz kodów towarów. Jeżeli platforma B2B ma ten proces uprościć, zamówienie powinno być możliwe do złożenia w zaledwie kilku krokach – podobnie jak w przypadku detalicznego sklepu internetowego. Jeżeli klient B2C musi wykonać zbyt dużo czynności, by sfinalizować zamówienie – po prostu porzuca koszyk. Klienta B2B łączą z dostawcą znacznie bardziej zawiłe relacje, ale niebezpieczeństwo jest to samo – skomplikowana forma dokonywania zakupu może sprawić, że szybko odejdzie on do konkurencji.

Cyfrowa platforma B2B oznacza również lepiej wyeksponowaną ofertę handlową. Kiedyś oferta była zwykle drukowana i wysyłana pocztą, załączana do maili w plikach Excel, wstawiana na stronę www w postaci tabeli lub listy, a w większych firmach prezentowana była w folderach reklamowych. Tymczasem w systemach B2B oferta eksponowana jest w taki sam sposób, jak w dobrym sklepie internetowym – dobrej jakości zdjęcia i zwięzłe opisy wpływają korzystnie na wielkość składanych zamówień.

Najważniejsza jest jednak możliwość integracji platform B2B z innymi wykorzystywanymi w firmie systemami, przede wszystkim z programami magazynowymi lub systemem ERP (nadzorującym całość funkcjonowania firmy, od produkcji po zarządzanie kadrami). Dzięki integracji nie trzeba przepisywać faktur (są one zaciągane automatycznie do systemu magazynowego i generowane klientowi natychmiast po złożeniu zamówienia), a w dodatku istnieje możliwość prezentowania klientowi rzeczywistych stanów magazynowych (może to być postać opisowa, np. dużo, na wyczerpaniu, ostatnie sztuki). To pozwala na lepszą komunikację z klientem oraz olbrzymią oszczędność czasu.

Co dalej?

Jak dotąd systemy B2B rozwijały się w taki sposób, by ułatwić klientom hurtowym zakupy oraz usprawnić proces realizacji zamówienia dzięki integracjom z systemami ERP. Dziś wyraźną tendencją jest otwieranie się platform na urządzenia mobilne (przede wszystkim poprzez upraszczanie interfejsu i większą responsywność). Co prawda w sektorze B2B wciąż zamówienia składane są głównie przy wykorzystaniu komputerów i laptopów, ale także tutaj udział urządzeń mobilnych rośnie z roku na rok. Coraz częściej systemy B2B są też integrowane z mobilnymi CRM-ami oraz innymi aplikacjami wykorzystywanymi do komunikacji biznesowej.

Tendencje są wyraźne – maile i zamówienia telefoniczne już niebawem odejdą do lamusa, a ich detronizacja przez platformy B2B jest tylko kwestią czasu. Mimo, że finalny kształt platform nie jest jeszcze przesądzony, ich rosnąca popularność jest faktem, a przewidywania specjalistów nie pozostawiają złudzeń – sukces B2B będzie tym większy, w im mniejszym urządzeniu się zmieści.



Piotr Kopka

zajmuje się marketingiem internetowym w poznańskiej firmie Questy oraz opiekuje się systemem E-Guide do zarządzania kompetencjami pracowników. Autor publikacji poświęconych systemom IT dla biznesu. Prywatnie pisze o książkach i wkleja posty o kulturze.



Zapisz się do newslettera

Newsy z bloga, aktualności, najbliższe wydarzenia z branży

FreshMail.pl